Post Pic

Verhoog direct je omzet met 200 procent door het toepassen van dit ene simpele ding

Dit ene simpele up-sell truukje kan het verschil maken tussen een ton, of miljoenen.

Zoals beloofd, een artikel over up-sell technieken.

Dit is het vervolg op ‘Een broodje subway, meer marketing dan calorieën!’.

Subway maakt gebruik van up-selling, een techniek waarbij de verkoper iets extra’s bij de initiële aankoop probeert te verkopen.

Maar hoe verzin je nou eigenlijk een goeie up-sell en welke voorbeelden zijn er in de praktijk te vinden?

Om dit te illustreren wil ik graag een klein stukje quoten uit ‘The Great Formula’, de absolute favoriet uit mijn top 10 marketing boeken.

Dit beschrijft namelijk een uitstekende manier om tot een geschikte up-sell te komen (behoort in het boek tot de ‘Second Glass Tactics’).

How to Increase Your Sales by 200 Percent or More Instantly by Doing This One Simple Thing

- Lee Benson

Lee Benson behoort tot de groep jonge succesvolle internet ondernemers. Tegen de tijd dat Lee 21 werd had hij al voor meer dan $1,000,000 aan producten verkocht in verschillende markten via het internet. Zijn websites ontvangen vandaag de dag meer dan 2 miljoen unieke bezoekers per jaar. Sinds Lee met internet marketing begon, heeft hij meer dan 25 succesvolle websites gestart, 100.000 lijnen aan website codes geschreven, meer dan 150 sales letters geschreven, meer dan 25,000 email berichten getypt, recruiteerde en motiveerde hij meer dan 17,000 affiliates, is eigenaar van twee bedrijven, verkocht aan meer dan 50.000 klanten en heeft al meer dan 10.000 uur gewerkt op het ‘wereld wijde web’.

Ik noem deze techniek “Offering your customer a Second Glass before they’ve drunk from the First.”

Het bestaat uit 6 stappen en ik ga ervanuit dat je al een product of dienst verkoopt.

Stap 1: maak een bestelformulier (online of offline) en bepaal wat de belangrijkste voordelen zijn van je product voor de klant. Vraag jezelf af: “Waarom koopt mijn klant dit?”. Denk aan twee of drie belangrijke voordelen. “Kopen klanten dit om zichzelf te helpen?”, “Hun bedrijf te helpen?”, “Tijd te besparen?”, “Hun golf swing te verbeteren?”. Welke andere voordelen hebben betrekking op de hoofdvoordelen en hoe kunnen deze samen een overkoepelend groter voordeel vormen?

Stap 2: Als je het antwoord weet kies je een ander product die gerelateerd is aan de voordelen van de eerste. Als je bijvoorbeeld golfclubs verkoopt kun je denken aan een “Verbeter je golf vaardigheden video”. Dit is namelijk gerelateerd aan het kopen van golfclubs, je wilt immers goed in de sport worden. Verkoop je vankanties? Dan kun je denken aan een “reisverzekering”. Dit biedt samen een betere totale vakantie ervaring.

Stap 3: Neem de prijs van het tweede product (de up-sell) en verlaag deze drastisch, op z’n minst één derde lager dan de originele prijs. Acquisitie kosten, commissies en advertentie kosten zijn namelijk niet van toepassing. Deze zijn al bij het eerste product ingebrepen. Waarom doen we dit? Omdat we het tweede product tegelijk met het eerste product gaan aanbieden (letterlijk op het bestelformulier). Het doel is om de klant ook het tweede product te laten kopen. Hoe? Dat zien we in de volgende stappen.

Stap 4: Pas je bestelformulier aan door het tweede product toe te voegen als kleine advertentie. Neem een pakkende kop en benadruk de exclusiviteit en de korting van het tweede product zoveel mogelijk. Hieronder volgen wat voorbeelden:

Voor golfuitrusting: “Je hebt de club gekocht en nu is het tijd om goed te leren spelen! Koop ‘Geheimen van de perfecte Swing’ op DVD ontvang direct 65% korting. Exclusief voor de eerste kopers.”

Marketing boeken: “Boek een 1-op-1 coaching workshop met de auteur van het boek en krijg 70% korting op zijn gebruikelijke prijs!”

Vakantie: “Boek nu kaarten voor het theather of restaurants en bespaar 30%!”

Software: “Vier nieuwe, nog nooit eerder vertoonde functies zullen beschikbaar zijn in versie 2.0 wanneer deze uitkomt in December 2012! Bepaar, en koop nu de licentie met 40% korting.”

Seminars: “Breng je vriend, partner of echtgenoot mee voor de halve prijs!”

eBook: “Koop nu het verborgen ‘geheime hoofdstuk’ die voorheen werd verkocht voor $997, voor slechts $57 meer…”

Computer apparatuur: “Wij installeren, configureren en zetten uw machine op in minder dan 60 minuten (gegarandeerd!) overal in het land.Voor slechts $99 meer!”

Stap 5: Neem een check / aanvink vakje op in uw bestelformulier, gevolgd door de woorden: ‘Vink het vakje aan om te profiteren van deze exclusieve aanbieding.’ Of elke andere effectieve call-to-action tekst. Beschrijf kort de details van het product, de belangrijkste voordelen. Denk eraan, het is een kleine advertentie en niet een compleet nieuw verkoop praatje. Je hoopt dat ze het vakje aanvinken en de bestelling besvestingen door op ‘afronden’ of ‘bestelling bevestigen’ klikken. Waar deze kleine advertentie komt? Ergens waar de klant bijna gedwongen is om het te lezen. Meestal plaats ik het onder de betalingsopties. Wanneer mensen hun betaling gegevens al hebben ingevoerd is het makkelijk om het vakje aan te vinken en akkoord te gaan met de up-sell.

Stap 6: Dat is het, je bent klaar. Wees er wel zeker van dat je het tweede product in je sales funnel of bestel systeem opneemt. Waarom deze techniek zo goed werkt? Het antwoord is simpel: psychologie. Mensen houden ervan geld te besparen, en wanneer zij de woorden “exclusief” en “eenmalig aanbod” zien denken zij iets te krijgen wat andere klanten niet krijgen (wat ook deels waar is!). Het mooiste is dat de klanten al in staat zijn het eerste product aan te schaffen, ze zijn al in koop-modus en zullen daardoor ook makkelijker  de up-sell toevoegen. Maar wees wel voorzichtig met het benadrukken van de up-sell, want bij enige twijfel van de klant kan dit ook een reden zijn niks aan te schaffen.

Praktijk: Een $697 informatie cursus was gekoppeld aan een $397 up-sell. De website kreeg 2,398 bezoekers en 44 aankopen voor een totale conversie van 1,83%. Van de 44 aankopen kozen er 26 voor het aanbod inclusief de up-sell (dat is 59%!). De omzet steeg van $30.668 tot $40.990 als gevolg van de up-sell, en de gemiddelde verkoopprijs steeg van $697 tot ongeveer $931. De bezoekerswaarde steeg van $12,78 per klik tot $17,08!

Hier de exact zelfde advertentie gebruikt voor deze techniek:


Een slimme en effectieve techniek voor het bedenken en integreren van een up-sell, vind je niet?

Hieronder nog een lijst aan praktijkvoorbeelden van up-sells die in me opkomen, ter inspiratie:

Kapper
- Haar wassen voor het knippen
– Gel, Shampoo, Conditioner, Haarlak, Wax en andere haarproducten tijdens het afrekenen

Supermarkten
- Snoepwaren bij de kassa.
– Plastic tasjes
– Batterijen

Webhosting
- Bepaar op relevante domeinnamen
– Bepaar op extra webruimte
– Bepaar op extra emailadressen

Media
Dure tv kabels bij een TV
– Accesoires voor bij de telefoon

Abonnementen
- Extra smsjes (dit overkwam mij bij MTV Mobile waar ik voor 1 euro extra per maand 300 extra smsjes kreeg!)
– Ongelimiteerd internet
– Extra belminuten

Kleding (na het bepalen dat je een broek of shirt koopt, oa. toegepast bij Score en Chasin)
- Riem
– Sjaal
– Sokken
– Boxers

Kun jij deze lijst aanvullen? En pas jij een soortgelijke techniek al toe in je bedrijf?

Dit ene simpele ding, een kleine advertentie met een pakkende kop en een aanvink vakje kan het verschil maken tussen een ton, en miljoenen voor grote bedrijven.

Het zet je aan het denken, is het niet?

Plaats een reactie

* Naam, Email en Bericht zijn verplicht.